销售管理办法

本办法适用于一路火系统销售团队，包含组织权责、线索客户管理、业务流程、提成考核、撞单、离职交接、纪律处罚，全部业务必须在一路火 CRM 内留痕存档。

第一章 总则

1. 目的：规范销售全流程，客户资源归属公司所有，全部线索、沟通记录、商机、合同、回款统一沉淀于一路火系统，杜绝客户私存个人微信、Excel，降低人员流动带来业务损失。

2. 适用：全体直销、渠道销售、销售主管。

3. 基本原则：以回款为核心，过程可追溯，规则公开透明，所有业绩核算以一路火系统 + 财务实际回款凭证双重为准。

第二章 岗位职责

销售

1. 线索接收、筛选、跟进，每一次沟通 24 小时内录入一路火系统跟进日志，填写客户痛点、预算、决策人、下次跟进时间。

2. 报价、方案推送、商机推进，及时更新商机阶段；合同签订后同步录入系统；跟进回款。

3. 老客户维护、增购、续费，完成个人业绩指标。

4. 禁止私藏客户资料，不得把公司线索私自外带、转让。

销售主管

1. 线索分配、商机评审，查看一路火系统销售跟进台账，监督过程动作。

2. 团队目标拆解，周度复盘，处理撞单纠纷，合同初审。

3. 新人带教，异常商机干预，客户资源公海回收管理。

财务

核对回款，依据一路火系统订单台账核算提成，把控收款风险。

第三章 线索与客户管理（一路火系统执行）

1. 线索来源分两类：

①客户主动咨询意向明确：主管手动录入一路火系统，定向分配销售，48 小时必须首次联系。

②网络批量获取线索：批量导入一路火系统公海池，销售领取，领取后 72 小时完成首轮电话、短信触达。

2. 公海回收规则：销售名下客户，连续 14 天无任何跟进记录，系统自动回收至公海池重新分配；长期无意向客户主管可手动回收。

3. 客户归属：以一路火系统最先录入建档人为第一归属人；只加微信不录入系统不享有客户归属权。

4. 撞单处理：出现撞单，以系统建档时间、跟进记录为判定依据；双方均有跟进，主管协商业绩拆分比例，书面记录进系统存档，口头协商无效。

第四章 完整业务流程

线索建档→需求沟通录入系统→方案报价→商机确认→合同评审→签订合同录入一路火系统→收款回款→交付开通产品→归档，销售持续维护复购续费。

1. 报价不允许脱离公司指导价，低于底价必须主管审批，审批记录存入系统。

2. 所有合同统一模板，禁止私自对外承诺未写入合同的权益。

3. 收款原则：优先全款；特殊账期必须审批，账期客户重点跟进回款进度。

第五章 提成与绩效考核

1. 提成计算基准：以公司实际回款到账金额为基数，不按合同签约额计提。

2. 提成发放：回款到账，次月核算发放；未回款不计提成；发生退款、坏账，对应提成在当月扣回。

3. 考核指标

销售个人：月度回款业绩、线索跟进完成率、一路火系统跟进日志完整度、老客户续购率。

主管考核：团队整体回款、线索转化率、公海周转效率。

4. 阶梯激励、销冠奖励、渠道奖励全部登记一路火系统业绩台账。

第六章 客户交接与离职管理

1. 调岗 / 离职，必须执行完整客户交接，禁止只交名单。

2. 交接内容：在一路火系统完成客户、商机、待办批量转移；输出交接清单，标注客户意向等级、待办事项、未兑现承诺、回款风险点。

3. 交接未完成不予办理离职手续；离职员工不得联系公司存量客户，不得带走系统内任何客户资料。

4. 离职后客户全部归属公司，由主管重新分配，原离职人员不再享有任何提成。

第七章 销售纪律

1. 严禁飞单、私单、收受客户回扣；一经查实，取消全部提成，直接解除用工，追究损失。

2. 严禁虚假录入一路火系统跟进记录，弄虚作假，第一次警告，第二次扣绩效。

3. 不得对外泄露产品底价、内部方案、客户资料。

4. 严禁承诺合同以外功能、效果，如 GEO 优化 100% 收录等不实承诺，造成损失由当事人承担。

第八章 纠纷处理

1. 线索撞单、业绩争议，全部以一路火系统存档记录作为第一证据，由销售主管做初审，最终负责人终审裁定。

2. 制度修改：制度版本更新，全员同步，旧业务按原有规则执行，不追溯过往订单。